o mercado financeiro não pode mais se dar ao luxo de ignorar a tecnologia.

segundo a Accenture, no próximo ano o sucesso virá para as empresas de asset management que transformarem todo o seu modelo de distribuição de ponta a ponta, incluindo interações estratégicas com alocadores e investidores. 

escala em processos, produtividade do time e transformação de custos fixos em variáveis. é esse o sonho (e necessidade) da maioria dos empresários da nossa indústria. como costumamos ouvir - e dizer - por aí: não existe almoço grátis.

o problema é que ele, na verdade, está custando cada vez mais. se você está trabalhando no planejamento de 2025, sei que esse texto pode te ajudar.

respirando com a ajuda de aparelhos

51% das gestoras de fundo brasileiras operam em “modo de sobrevivência”. apenas 38% dessas empresas atualmente conseguem gerar receita suficiente para remunerar o time (incluindo os sócios) de maneira adequada, segundo uma análise realizada pela TAG Investimentos em 2024.

hoje, a liderança desse modelo de negócio enfrenta pressão em pelo menos três dimensões:

1. garantir o desempenho diário dos times planejando, liderando e executando com o propósito da empresa sempre bem articulado e comunicado.

2. inovação contínua e criação de valor a longo prazo com uma gestão geral mais inclusiva, em vez de “comando e controle”.

3. posicionamento de marca e construção de confiança com diferentes players do mercado financeiro e com as novas gerações.

a transformação digital que impacta o mercado de investimentos exige dos profissionais de marketing e relações com investidores uma abordagem cada vez mais conectada com processos inteligentes, sejam eles para comunicação e relacionamento interno ou externo.

acredito no potencial da tecnologia para tornar o trabalho desses times menos reativo — ao identificar padrões, ela nos permite prever e agir de maneira estratégica e em linha com os objetivos de negócio. quando vejo profissionais de marketing conseguindo usar parte do tempo para desenvolver sua criatividade e habilidades estratégicas, sei que a liderança está fazendo um bom trabalho.

investir em software não é o mesmo que investir em tecnologia

de acordo com uma pesquisa conduzida pela McKinsey em 2021 (imagem abaixo), o investimento de gestoras de fundos globais em tecnologia cresce aproximadamente 6% a cada ano. a análise da Accenture, por sua vez, descobriu que, ano após ano, os custos de operação continuam superando o crescimento da receita.

isso mostra a importância das empresas estabelecerem um framework e uma cultura que garantam a melhoria contínua de processos para otimizar seu modelo de custo e retorno sobre o investimento.

first things first: uma base de dados organizada e centralizada não é responsabilidade única dos times de tecnologia - é a espinha dorsal de uma estratégia de relacionamento (oi, sócios e diretores); e quando digo “organizada”, entenda como “integrar dados que normalmente ficam isolados entre as áreas (ou no bloco de notas do celular pessoal), como RI, research ou operações”. parece óbvio, mas esse é um dos maiores fatores causadores de ruídos em comunicação interna. sem nenhuma surpresa, a distribuição é prejudicada.

a gestão dessas bases de dados ao longo dos anos é especialmente importante, incluindo informações de distribuidores e alocadores, do mercado, da indústria, operacional (portfólio, desempenho), bem como dados de vendas e marketing.

para dar certo, esse trabalho precisa ser em conjunto - gestão, RI, marketing e backoffice na mesma direção, guiados pelos objetivos de negócio.

gestoras com dados unificados conseguem reduzir a taxa de resgate em até 8%. O mesmo estudo identificou que times que integram AI em suas estratégias de marketing e distribuição estão vendo resultados em captação e retenção, com um aumento médio de 20% no fluxo de entrada de clientes, segundo a McKinsey.

colocar esse “detalhe” como prioridade te ajuda a automatizar desde a captura de leads até a segmentação e execução de campanhas, resultando em uma redução considerável de tempo entre planejamento e execução. isso quer dizer que faz o seu investimento em ferramentas de CRM e e-mail marketing, eventos e agências valer a pena.

um estudo da Deloitte mostrou que uma jornada mais fluida e integrada impacta diretamente na retenção e na qualidade do relacionamento. em outras palavras: melhoramos a experiência (do funcionário ao investidor), o distribuidor e o alocador sentem o valor agregado e a gestora ganha em retenção.

o óbvio que precisa ser dito

para a accenture, criar um modelo de relacionamento é a peça-chave dessa transformação:

• integração das informações com o time em plataformas e processos comuns, promovendo conhecimento de mercado local.

• foco estratégico em processos orientados por valor e entrega de inteligência de mercado e portfólio, utilizando inovação e uma base sólida de dados. 

• criação de frameworks que se adaptam rapidamente para apoiar produtos de investimento e escalar novas demandas de negócios.

• modelo de gestão de riscos baseado em dados e supervisão, atualizado regularmente, promovendo a mitigação proativa de erros operacionais que possam impactar a reputação da empresa.

em média, gestores de fundos que usam modelos eficientes de processos incluindo tecnologia e integrando times têm o potencial de melhorar a performance operacional em 30% - que também significa otimizar a esteira de lançamento de produtos em pelo menos ⅕ comparado aos ciclos de processos anteriores. é o que a mckinsey estima baseada em sua experiência com o mercado.

empresas como Amundi, Wealthfront e Vanguard estão criando plataformas internas impulsionadas por IA para oferecer recomendações personalizadas de portfólio com base nas tolerâncias de risco específicas dos clientes. essas ferramentas baseadas em IA são projetadas para analisar dados das interações com os clientes e obter insights em tempo real, tanto em níveis macro quanto micro da base de clientes dos gestores de investimentos.

com esse nível de detalhamento sobre as necessidades atuais de seus clientes, as equipes de vendas podem adaptar de forma mais eficaz as recomendações de fundos específicas. empresas como Invesco e WisdomTree estão utilizando essa abordagem de IA generativa para desenvolver estratégias de marketing personalizadas para clientes existentes e potenciais.

quando falamos em distribuição para plataformas no Brasil, precisamos ter em mente que a comunicação com assessores exige mais do que apenas os documentos obrigatórios de fundos: é preciso considerar um suporte eficiente para todas as partes. nesse cenário, o papel do RI é gerar um relacionamento estratégico recorrente, com dados e ferramentas que ofereçam insights como tendências de mercado e pílulas de conteúdo que possam ser compartilhados com investidores finais.

esse tipo de proximidade não é mais um “plus”: é o que garante um diálogo em vez de monólogo. o alinhamento frequente com esses stakeholders torna a gestora mais lembrada e, mais importante, mais confiável.

tratando-se do relacionamento e captação com UHNWI e alocadores institucionais, a personalização das campanhas e do relacionamento não é um diferencial - é o mínimo. usar ferramentas de CRM que centralizem dados e ofereçam insights em tempo real, como preferências e histórico de interações, permite que a comunicação seja oportuna.

mais da metade (52%) das empresas entrevistadas pela Accenture vê TI e negócios trabalhando mais juntos em 2025, com conjuntos de habilidades se sobrepondo. mais empresas estão integrando essas áreas dentro da mesma organização, com um único líder e pontos de contato mais frequentes.

menos calls semanais ineficientes e mais tempo investido em construir uma cultura orientada para a experiência e dados; incentivar uma força de trabalho “humano + máquina” baseada em cloud, AI e automação, além de fortalecer o relacionamento com o mercado. as gestoras que estão adotando essa abordagem deixaram de lado a visão de tecnologia como apenas um incremento e passaram a entendê-la como uma força aceleradora do crescimento de negócios.

que venham os desafios de 2025!